搜狐科(kē)技(jì ) 文(wén)/崔鵬
在發布了超越華爾街(jiē)預期的二季度财報後，唯品會高級副總裁馮佳路與搜狐科(kē)技(jì )在内的幾家媒體(tǐ)坐(zuò)在一起，聊了聊唯品會的現狀和對電(diàn)商(shāng)未來發展的思考，聊了聊直播和90後用(yòng)戶。
超預期的二季度财報
唯品會2016年第二季度的淨營收為(wèi)134.4億元，同比增長(cháng)49%。活躍用(yòng)戶同比增長(cháng)超過了62%，新(xīn)客數環比增加了350萬，比去年同期增長(cháng)了820萬，同比增長(cháng)超過了50%。“二季度不僅是新(xīn)客戶數量在增長(cháng)，而且我們老客戶的活躍度也在提升”。
馮佳路表示，唯品會的注冊用(yòng)戶中(zhōng)有(yǒu)80%是女性，這是非常值得注意的一點，此外“中(zhōng)國(guó)整個宏觀經濟包括競争白熱化的情況，對我們未來生意的發展非常有(yǒu)挑戰性”。
由于網民(mín)增速的放緩，電(diàn)商(shāng)平台的人口紅利正在下降，品牌商(shāng)對于電(diàn)商(shāng)的需求正在向增強用(yòng)戶粘度轉變，尤其是新(xīn)用(yòng)戶的引入和留存。
90後帶來的新(xīn)變化
市場上90後的增量是最大的，馮佳路坦承唯品會“未來90後的用(yòng)戶會特别多(duō)，我們需要對90後用(yòng)戶投入更多(duō)刺激，吸引他(tā)們加入平台。70後和80後想買什麽東西我們都知道，對于90後我們需要做一些商(shāng)品的調整”。
90後的崛起，這個對于所有(yǒu)的電(diàn)商(shāng)，對于唯品會，都是一個挑戰。“我覺得對唯品會的挑戰會更大，我們現在二季度820萬的新(xīn)客戶裏面有(yǒu)45%都是90後”，在留存率方面，馮佳路表示全平台的留存率幾乎是一緻的，都是在70%左右。
為(wèi)了迎合越來越多(duō)的年輕用(yòng)戶，唯品會做了很(hěn)多(duō)改變，新(xīn)開設的“唯風尚”頻道就是其中(zhōng)一個。以往平台商(shāng)戶在招商(shāng)時有(yǒu)一個規定是必須要在線(xiàn)下有(yǒu)六百家店(diàn)，但“唯風尚”裏很(hěn)多(duō)品牌都是設計師品牌，海外的買手品牌或者是明星自創的品牌。
想繼續維持高增速可(kě)持續的發展，唯品會需要更好地降低流量成本，實現從購(gòu)買流量到自采流量的轉變将是一條必經之路，尤其在直播火熱的時代，更需要将原創内容、用(yòng)戶和流量有(yǒu)效結合利用(yòng)。
重點布局直播
對于電(diàn)商(shāng)做直播的問題，馮佳路直言“直播一定會成為(wèi)電(diàn)商(shāng)的标配，因為(wèi)我覺得成為(wèi)标配不代表這個網站變成了一個直播網站，現在很(hěn)多(duō)人都用(yòng)這個來作(zuò)為(wèi)一個吸引流量的方式，也跟直播平台去競争，但這并非電(diàn)商(shāng)網站要解決的核心的問題”。
核心的問題是怎麽能(néng)夠讓消費者更快更好地找到需要的東西，同時還能(néng)讓用(yòng)戶覺得電(diàn)商(shāng)網站不隻是一個賣東西的。唯品會要做的是渠道加媒體(tǐ)，這個媒體(tǐ)可(kě)能(néng)是電(diàn)視台，也可(kě)能(néng)是視頻網站，也可(kě)能(néng)是時尚雜志(zhì)等等。
具(jù)體(tǐ)到直播業務(wù)層面，就是我們覺得我們需要更多(duō)的“達人直播”，就是“原創視頻加導購(gòu)直播”，其實打個比方說就是“高檔化的電(diàn)視購(gòu)物(wù)”。明星直播更多(duō)的是出彩帶流量，達人導購(gòu)直播更大的價值則在于可(kě)以成為(wèi)一個固定的欄目。
唯品會将簽約各個領域的大量達人，比如居家達人、美食達人、彩妝達人和護膚達人等。“其實達人這個概念十年前就有(yǒu)，隻不過我們現在用(yòng)直播的形式給了他(tā)這個舞台”，馮佳路表示。
客單價有(yǒu)微降 用(yòng)戶增速穩定
馮佳路直言唯品會的客單價确實在小(xiǎo)幅地下降，主要有(yǒu)三個原因，第一個就是90後的增多(duō)，他(tā)們選擇的品牌這些不一樣；還有(yǒu)一個原因是移動端對比PC端，購(gòu)買的幅度會有(yǒu)一些下降；還有(yǒu)一個原因，就是海淘的商(shāng)品根據國(guó)家有(yǒu)些規定，一單隻能(néng)買一件，最多(duō)三件。前兩個是主要原因，影響比較大。
而在用(yòng)戶分(fēn)布層面，馮佳路表示“我們現在一線(xiàn)城市的占比大概在13%左右，二三線(xiàn)加起來超過70%而且一直在增長(cháng)，二三線(xiàn)城市還是我們核心的人群，四線(xiàn)城市的新(xīn)用(yòng)戶增速稍微快一點”，目前唯品會仍希望保持這個用(yòng)戶比例，繼續已有(yǒu)的用(yòng)戶策略。
